Илья Пантелеймонов

Я получил образование в МГТУ им. Баумана. Всего месяц проработал по специальности инженером и понял, что найм — не мое.

Потом пробовал себя в различных бизнес-проектах и в 2011 году в партнерстве организовал компанию, где мы занимались инвестициями и развитием различных стартапов. Мы хотели стать «Ричардами Брэнсонами» в России, имея под управлением много бизнес-проектов. Были свои взлеты и падения, но в итоге через год мы разошлись и закрыли деятельность.

В феврале 2012 года я задумался о своей карьерной стратегии как профессионала и решил, что хочу найти дело жизни по душе. После тщательного анализа, выделил для себя важные критерии:

• Дело должно быть стабильным и надежным.
• Я смогу заниматься им всю жизнь, идти в одном направлении и реализоваться на 100%, достичь самых больших высот.
• Дело должно нести ценность и пользу людям. Хотелось повлиять на жизнь десятков, сотен, может быть даже тысяч семей в России.

И такое дело я нашел!

В августе 2012 года я, по счастливой случайности, попал на семинар «Logic Planning Group» к Джозефу Лазерсону и партнерам. Шел туда с личной целью разобраться, как управляют своими финансами семьи в Европе и США, и применить на себя.

Но после обучения понял, что такой формат финансового консультирования необходим и в России — скоро спрос начнет расти бешеными темпами.

Хотя многие мои знакомые, друзья и партнеры говорили, что это никому не нужно. Но я чувствовал и логически понимал, что эта сфера будет востребована, вопрос только во времени.

У меня была сильная внутренняя уверенность в своем решении и я начал строить свой карьерный путь в сфере финансового консалтинга. И на седьмой год в профессии могу сказать, что ни разу не усомнился в своем выборе.

Вся моя деятельность делится на два блока:

Консультирование индивидуальных клиентов — я веду более 120 семей. И знаю, что это мой успех, так как я влияю и меняю жизни людей, помогаю им реализовать мечты, быть счастливыми и уверенными в своем будущем.

Образовательная деятельность — здесь много различных проектов, но я особенно горжусь следующими:

• Программа обучения для сотрудников компании «ТАТ–Нефть», которую прошли более 29 тысяч человек.
• Преподавание на программах МВА в МГИМО и Мирбис.
• Создание видеокурса по финансовой грамотности для телеканала «Просвещение».
• Обучение финансовых консультантов — этим направлением я занимаюсь последние 2 года и за это время выпустил свыше 100 квалифицированных консультантов.

Способность и умение обучаться
Необходимо постоянно изучать что-то новое: подходы, стандарты, решения и финансовые услуги. Например, иногда свежие решения рождаются на стыке финансового планирования и налогового дела.

Системное мышление и умение видеть картину целиком
В работе с клиентом необходимо составлять уникальный личный финансовый план, который включает в себя множество деталей: особенности текущей ситуации человека, подбор решений, основываясь на кейсах ранее разработанных планов и примерах различных международных финансовых компаний.

Порядочность
В данной профессии важно думать в интересах клиента и всегда ставить их на первое место. Не поддаваться соблазнам больше заработать на клиенте, а строить долгосрочные отношения, подбирать такие решения, которые будут надежны и выгодны в первую очередь для него. Такой подход окупится в разы на долгую перспективу.

Открытость и коммуникабельность
Если у вас этого нет от рождения, то нужно научиться их включать и проявлять, когда это необходимо. Важно расти как личность. Постоянно развиваться, общаться с успешными людьми, создавать новые связи и заводить полезные знакомства.

Главное, постоянно работать над собой! В этой профессии четко видна взаимосвязь собственного внутреннего развития и внешних результатов — возможности и клиенты, которые приходят.

И, конечно, быть настойчивым, не останавливаться из-за ошибок и сложностей на пути.

Эта профессия родом из Англии: там, в 1916 году впервые появился Институт Финансовых Консультантов. В России всё только начинается и система специализированного профильного образования не сформирована. Поэтому среди консультантов много «самоучек».

В целом, у финансового консультанта должно быть высшее базовое образование, которое учит «учиться», разбираться в проблематике и мыслить системно.

• Во-первых, потому что это дает навыки и способности развиваться дальше, решать сложные и нестандартные задачи.
• Во-вторых, согласно закону, который вступил в силу в России 21 декабря 2018 г., для независимого финансового консультанта теперь обязательно наличие диплома о высшем образовании.

И вовсе не обязательно, чтобы высшее образование было связано с финансами и экономикой — те, кто имеет высшее экономическое образование, также с нуля обучаются на финансового консультанта. Знания по финансам и экономике обычного ВУЗа не позволяют автоматически стать финансовым консультантом.

Был случай, ко мне обратился профессор одного из самых престижных российских ВУЗов по экономике и честно признался: «Илья, я знаю, как работают банки, инвестиционные и страховые компании. Но! Я не знаю, как мне это применить для себя».

В последние годы у меня появилось много клиентов, которые работают на позициях бухгалтеров, финансовых и генеральных директоров в различных сферах бизнеса, а также Private банкиры и инвестиционные консультанты. Все потому, что квалификация независимого финансового консультанта шире и включает в себя международную практику и нестандартные подходы.

Профильные же знания можно получить на различных образовательных программах от финансовых консультантов-практиков и с помощью зарубежных программ. Такое обучение проводят международные консалтинговые компании, есть британские и американские курсы специализированных институтов, курсы в бизнес-школах. Также обучение может проходить дистанционно.

Я считаю, что для старта в профессии НФК в России и СНГ зарубежные курсы не обязательны, но в процессе роста в карьере их непременно стоит проходить. Логичнее, запланировать такое обучение через 3–5 лет успешного развития в профессии.

Например, я поставил себе цель пройти обучение в США на CFP (The Certified Financial Planner) — сертифицированного финансового планировщика. Это обучение длится 2 года и по сути приравнивается ко второму высшему образованию.

Профессионалу нужны специализированные знания:

• Знания по личному финансовому планированию, международные стандарты — практики и подходы.
  
• Знания финансовых услуг: страхование жизни и здоровья, инвестиции, пенсионные планы, аннуитеты и т.д.

Важны также навыки ведения переговоров и стрессоустойчивость.

Более 50% рабочего времени финансовый консультант проводит на встречах с клиентами. Чтобы проводить такого рода консультации нужно уметь убеждать, подчеркивать важное и задавать правильные вопросы. Это значит — чувствовать людей, понимать, что их беспокоит, волнует и интересует. И фокусироваться именно на этих моментах, вопросах, темах и задачах.

Основные задачи независимого финансового консультанта являются:

• Проведение встреч с потенциальными клиентами.
• Проведение встреч с коллегами, юристами, адвокатами, бухгалтерами, налоговыми консультантами. То есть со специалистами смежных профессий, которые работают также с целевой аудиторией консультанта. Также для решения различных задач клиентов привлекаются юристы и налоговые консультанты, например, при планировании наследства.
• Консультации с действующими клиентами.
• Составление финансовых планов для клиентов.
• Проведение семинаров для аудитории, которая интересуется личными финансами и инвестициями. Основаны цель — создать слушателям возможность посмотреть на личные финансы и на финансовые цели, чтобы они смогли определиться с своими задачами и потребностями.
• Изучение материалов, брошюр по финансовым услугам, проспектов финансовых компаний, ежегодных отчетов по инвестициям, инвестфондам для понимания доходности, убытков и других показателей.
• Посещение семинаров и конференций для личного профессионального обучение.

Получить первый опыт можно в финансовых структурах: банки и страховые компании. Лучше обратить внимание на департаменты по работе с клиентами по инвестициям, страхованию, структурным продуктам.

Альтернативный вариант — работа в международных консалтинговых компаниях, например, как «Logic Planning Group», которые обучают и готовят финансовых консультантов Financial Advisor (FA) и Independent Financial Advisor (IFA).

Можно присмотреться к международным ассоциациям, например, «Financial Planning Associations» (FPA), «Million Dollar Round Table» (MDRT). Через эти ассоциации найти консалтинговые компании IFA's.

Консалтинговые компании из BIG4 работают с очень состоятельными семьями с активами от 50 млн $ в месяц, а IFA — с людьми, доход которых начинается от 1000–5000$ в месяц и выше.

Финансовый консультант развивается в основном за счет роста своей клиентской базы. Чем больше клиентская база, чем выше качество клиентов, тем успешнее финансовый консультант.

Доход финансового консультанта зависит от того, сколько у него клиентов и какие суммы они откладывают, инвестируют.

Также доход состоит из разовых услуг и растет вместе с квалификацией консультанта, например:

• Личные консультации клиентам — стоимость в Москве варьируется от 3 до 20 тысяч рублей за консультацию.
• Составление личных финансовых планов (ЛФП) — обычно стоимость ЛФП на 15–20 листов А4 составляет от 30 до 200 тысяч рублей. Есть ЛФП для состоятельных семей с активами более 5 млн $, такие планы могут стоить 10–100 тысяч $.

Если НФК не хочет сам консультировать, но уже имеет такой опыт работы и свою клиентскую базу, то он может создать команду консультантов и обучать их.

Собственно, у меня сегодня 2 направления: консультации и обучение.

Я по-прежнему активно консультирую — хотя раньше я проводил 10–15 консультаций в неделю, а сейчас в 2 раза меньше.

И второе направление: обучение финансовых консультантов. Мы с коллегой и партнером Джозефом Лазерсоном создаем большую команду консультантов международного уровня под брендом «Logic Planning Group».

Пожалуй, основная сложность в работе консультанта возникает в теме грамотного построения диалога с клиентом.

Подход финансового консультанта похож на подход врача.

Профессиональный финансовый консультант сходу не делает предложение, от которого невозможно отказаться.

Для начала он стремится узнать клиента, его потребности, текущую ситуацию, цели, задачи и уже потом подбирает и предлагает решение, которое будет максимально индивидуальным.

Финансовый консультант выполняет первичную продажу идеи личного финансового планирования и планирования будущего семьи. Затем, выполняет роль рекомендателя финансовых услуг и инструментов.

Поэтому здесь важны навыки ведения переговоров и стрессоустойчивость. И в этом можно развиваться бесконечно.

Важно и то и другое.

Люди хотят общаться с профессионалом. Быть профессионалом, значит владеть техническими знаниями в своей области, но при этом быть профессионалом в общении, просто приятным человеком, вызывать доверие у клиентов.

В любой сфере важно понять алгоритм успеха и систему шагов, которых следует придерживаться.

В профессии финансового консультанта такая система выглядит так: обучение (образование), затем стажировка (начать консультировать, нарабатывать опыт), обмен опытом с коллегами, ежегодное посещение семинаров, конференций по финансовому планированию. При этом еще проводить семинары для клиентов и лично консультировать.

Работать настолько качественно, чтобы у клиентов возникало желание рекомендовать консультанта своим коллегам, друзьям и знакомым.