Ваше выступление: как
распознать потребности аудитории

В нашем календаре появилась задача выступить с презентацией. Садимся готовиться, и сразу возникает много вопросов. Среди них главные: «что сказать» и «как зацепить аудиторию».

«Цеплять» аудиторию можно разными способами, но основной — показать, как ваше предложение влияет на их ежедневную жизнь.

В заголовке статьи указан вопрос: «Как распознать потребности аудитории?». Именно в этой формулировке мне его чаще всего задают мои ученики. Иногда звучат похожие варианты: «как понять, что нужно аудитории», «как понять, чего хочет аудитория».

Для начала уточним, что означает «распознавать потребности». Сам по себе вопрос «каковы потребности аудитории» может поставить в тупик. Его нужно переформулировать, и тогда спикеру будет легче.

Изначально аудитория от вас ничего не хочет. Это вы от нее что-то хотите. Не они сами собираются в группу и ищут вас, а вы приглашаете их на презентацию. В первую очередь, потребности возникают у организатора мероприятия и спикера.

Когда мы решаем выступить перед группой людей, мы всегда решаем свои задачи. Всегда!

Альтруистических презентаций не бывает. Когда человек что-то делает, он всегда это делает с определенной целью. Сами посудите, зачем бы вы тратили несколько часов или даже дней на подготовку, собирали людей, ехали в незнакомое место и произносили речь, если вам это не нужно.

А что есть у аудитории? У них есть повседневная жизнь, свои интересы и вопросы, которые их волнуют. Сложность в том, что между целью спикера и жизнью аудитории порой пролегает пропасть. Именно отсюда появляется такая реакция людей после выступления: «Это оторвано от жизни».

Поэтому изучение потребностей означает понимание, чем живет аудитория.

Портрет аудитории нужно описать максимально детально. Это часто не доделывают. Например, ограничиваются фразой: «я выступаю для предпринимателей». Конкретизируйте для каких предпринимателей: малый бизнес или крупный, из банковской сферы или сельского хозяйства, молодые предприниматели или опытные бизнесмены и т.п. Или «я выступаю перед аудиторией врачей». Какие это врачи: специальность, государственная клиника или коммерческая, режим работы, возраст, пол, категории пациентов и т.п.

Чем более детально вы опишите свою аудиторию, тем вам легче будет представить себе, чем они живут. Это даст возможность выполнить действие №2.

Отвлекитесь на мгновение от своей темы. Можете даже закрыть глаза. И представьте себя тем человеком, перед которым вы будете выступать. Задайте себе вопросы:

Например, если вы собираетесь выступать перед выпускниками ВУЗов, забудьте на секунду про свой возраст. Задумайтесь: если бы вы были сейчас студентом, чем бы была забита ваша голова?

Другой пример: вы собираетесь предложить руководителю купить новое оборудование. А если бы вы сами были руководителем и к вам пришел кто-то с предложением потратить деньги, как бы вы реагировали, что для вас было бы важно?

По большому счету, существует лишь два способа понять потребности другого человека: либо додумать самому (смотрите предыдущий пункт), либо спросить. Несмотря на то, что спросить — наиболее очевидный способ, мы по жизни редко это делаем.

Спросить будущих участников не всегда возможно. Например, мы лично не знаем людей, которые придут на конференцию. Кого и о чем можно спросить в этом случае? Самый простой и реалистичный способ — задать вопрос знакомому специалисту. Это может быть ваш друг или клиент, которого вы хорошо лично знаете, и который не откажется вас быстро проконсультировать.

Например, вы собираетесь делать презентацию для специалистов из финансовой области. Вы можете позвонить своему знакомому бухгалтеру (который не имеет никакого отношения к этой презентации) и спросить какие вопросы его волнуют.

Кроме этого, задавайте вопросы организаторам мероприятия. Например, у организатора конференции узнайте: кто приглашен, какая проблематика объявлена, чем участники интересовались на подобных мероприятиях в прошлый раз, о чем участники спрашивают сейчас при регистрации.

Своим приглашением на презентацию вы обозначаете проблематику, а значит, сами формируете потребность аудитории. Особенно это касается внешних презентаций на конференциях, вебинарах и т.п.

Пример: вы делаете анонс «Поиск клиентов через сеть Linkedin: как руководителям и SMM-специалистам найти новых заказчиков в этой сети для видов бизнеса А, Б, С». Что произойдет? К вам придут именно указанные специалисты с понятными ожиданиями.

Если вы сформулируете анонс менее конкретно: «Поиск клиентов через соц.сети для всех, кто хочет продвинуть бизнес через интернет», к вам придет толпа разнородных людей, и вы никогда не сможете удовлетворить все их потребности в одной презентации.

Поэтому подготовка к презентации означает не только изучение потребностей, но и встречное формирование потребностей за счет приглашения правильной аудитории и продуманного анонса.

Вы спрогнозировали возможные потребности участников. Когда дело дошло до самой презентации, их можно проверить. Для этого изначально продумайте и включите в структуру выступления вопросы к аудитории.

Пусть это будут простые вопросы с ответом «да/нет». Например: «Сталкивались ли вы с тем-то…?», «Использовали ли вы то-то…?». Ответы участников вам подскажут: вы на верном пути или нужно что-то скорректировать.

Универсальные потребности не зависят от темы, но подсказывают в каком направлении тему можно раскрывать. Примером такой универсальной потребности является стремление к простоте.

Человек реагирует на ваши слова, если он видит, что это сделает его жизнь проще. Понятие «проще» может трактоваться по-разному:

Когда готовите свою презентацию, задайтесь вопросом: я упрощаю людям жизнь своим предложением или усложняю?

И помните: понимание своей аудитории — это не только разовое действие при подготовке к выступлению. Это постоянное изучение чем живут люди, для которых вы в целом работаете.